이경만 공정위 과장, 정부와의 거래 요령 ‘젊은 사장이… ’ 출간

중소기업이 정부를 상대로 영업할 때는 무엇을 조심해야 할까. “사랑은 하되, 결혼은 하지 말아야 한다.”

이경만(46·행시 38회) 공정거래위원회 소비자안전과장은 대·중소기업 간 불공정 행위를 단속·시정하는 업무를 담당했던 경험을 살려 중소기업이 살아남는 전략을 담은 ‘젊은 사장이 꼭 알아야 할 거래의 7가지 함정’(21세기 북스)을 출간했다. 공무원 사회에 대한 지식을 활용, 정부와 거래할 때의 7가지 요령에 대해서도 소개했다. 정부가 중소기업 제품 구매 등을 정책적으로 장려하지만 “가까우면 타 죽고 멀면 얼어 죽는다.”며 “정부 돈을 받는 순간 생존감각이 무뎌지는 만큼 정부 돈은 공짜라도 받지 말라.”고 강조했다.

이 같은 조언은 행시 ‘늦깎이’로 당시 내무부에 지원해 지방자치단체에서 동장, 청소행정과장, 시청 계장 등을 거쳐 2003년부터 공정거래위원회에 근무한 경험에서 나온 충고다. 이 과장은 중소기업 경영정보 사이트인 ‘지식비타민’(www.1234way.com)을 운영 중이다.

●“사업제안 땐 공무원 업무경력 살펴야”

이 과장은 공공 분야에서 마케팅이 성과를 거두려면 최소한 2~3년이 걸린다는 것을 알아야 한다며 이때까지 버틸 자금과 마케팅 여력이 없다면 접근하지 말 것을 충고했다. 중소기업이 낸 좋은 사업 제안으로 예산이 편성돼도 일정 규모가 넘으면 경쟁입찰이 돼 대기업이 가져갈 가능성이 크므로 정부나 지자체를 대상으로 너무 큰 사업을 제안하지 말라고 조언했다. 중앙 정부와 지자체는 예산 편성과 집행 시기가 다르므로 예산 편성 시기에 사업을 제안하고 집행 시기에 입찰에 필요한 서류 등을 갖추는 준비가 필요하다고 지적했다.

실무자가 위에서 내려오는 지시를 받게 되면 실무자에게 미운 털이 박혀 사업이 안 되는 경우가 발생할 수 있으므로 실무 공무원부터 접촉해야 한다고 강조했다. 승진을 앞둔 공무원에게는 기관장의 칭찬과 인정이 중요하므로 전국 또는 세계 최초 사업이, 위험부담을 느끼는 공무원에게는 다른 자치단체나 중앙정부, 외국 등에서 이미 하고 있는 사업이 매력적이라고 조언했다. 2년가량 해당 업무를 한 공무원은 전보 대상자일 가능성이 높으므로 해당 업무를 맡은 초기에 집중적으로 마케팅하는 것이 유리하고 사업을 제안할 경우 그 업무를 언제부터 했는지 알아보라고 덧붙였다.

이 과장은 또 한국의 중소기업들이 대기업과의 거래에서 빠지는 불공정거래 함정을 7가지로 분류·소개했다. 전속거래, 핵심 기술 유출, 핵심 인재 이탈, 납품가 인하 요구로 인한 실속 없는 매출, 대기업의 구매선 교체, 대기업의 중소기업 영역 진출을 통한 시장 잠식, 입찰 경쟁 등이다.

●“中企, 대기업 전속거래 유혹 피하라”

그는 중소기업 제품이 잘 나가면 대기업 유통회사들이 전속 거래라는 달콤한 유혹을 제안하는데, 이를 가급적 피하라고 조언했다. 전속은 예속으로 전락해 협상력을 떨어뜨리는 만큼 매출 비중이 한 기업에 60% 이상 쏠리지 않도록 하라고 충고했다. 거래하면서 대기업이 원천 기술 도면 등을 요구하는데, 이에 응했다가는 기술 자체를 통째로 빼앗길 수 있다고 말했다. 중소기업이 수년간 키운 직원이 대기업으로 옮기는 경우에 대해서는 충분한 보수, 인간적 대우 등 총체적 경영을 통해 해결해야 한다고 조언했다.

이 과장은 이 같은 함정에 빠지지 않기 위해 ▲자신만의 유통모델을 갖출 것 ▲해외 시장에 먼저 진출하는 것을 검토할 것 ▲핵심 기술을 보유할 것 ▲작은 시장이라도 독과점해서 공급할 수 있는 모델을 찾을 것 등을 조언했다.

전경하기자 lark3@seoul.co.kr